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Auf der Startup Fair in Vilnius zerlegte ein offenes Kernbühnen-Gespräch eine Frage, der viele reifere Startups früher oder später gegenüberstehen: Wenn das eigene Unternehmen aufzubauen nicht mehr ausreicht, wie wechselt man in die Rolle des Investors, ohne die operative Kompetenz oder den Fokus zu verlieren. Andra Bagdonaitė (Partnerin, FIRSTPICK) moderierte eine sehr taktische Diskussion mit drei Machern, die heute sowohl Schecks unterschreiben als auch Roadmaps schreiben: Žygimantas Surintas (CEO, Kilo Health), Milda Jasaitė (Senior Director of Corporate Development, Vinted Ventures) und Vytautas Sabalys (Investment Manager, Tesonet).
Was folgte, war kein starrer Playbook-Ansatz mit eindeutigen Schubladen, sondern ein ehrlicher Lagebericht zu Portfolio-Größen und Ticket-Spannen, weshalb diese Unternehmen überhaupt investieren, wie sie Interessenkonflikte mit ihrem Kerngeschäft vermeiden, was sie Gründerinnen und Gründern nicht abnehmen werden und wie sie Erfolg in fünf Jahren definieren. Die praktischen Beispiele und Entscheidungsprinzipien geben konkrete Hinweise für Gründer, die nach strategischem Kapital mit operationalem Mehrwert suchen.
Ein kurzer Überblick zur Einordnung
Tesonet hat rund 40 Unternehmen unterstützt, wenn man klassische VC-Prüfungen, Venture-Building-Initiativen, strategische Beteiligungen und bereits realisierte Exits zusammenzählt. Auf der reinen VC-Ebene liegt ihr eingesetztes Kapital in den Zehn-Millionen-Bereichen, ungefähr 20 bis 30 Millionen Euro. Diese Zahlen spiegeln operative Diversifikation wider und zeigen, wie ein hybrides Investitionsmodell skaliert werden kann.
Vinted startete über M&A-Aktivitäten und formalisierte Anfang 2024 Vinted Ventures. Auf der Investment-Seite zielen sie auf Tickets zwischen 0,5 und 10 Millionen Euro, haben bereits eine Beteiligung mit 5 Millionen getätigt und betreiben parallel eine aktive Akquisitions-Pipeline von wenigen Millionen bis in hohe Achtstellige Summen – stets mit Blick auf disziplinierte Integration. Die Kombination aus Venture-Investments und strategischen Übernahmen ist Teil ihrer Wachstumsstrategie für den Gebrauchtwarenmarkt.
Kilo Health hat bis dato etwa 7 Millionen Euro investiert, mit einem Mindest-Ticket von 300.000 und einem größten Deal knapp unter 10 Millionen. Ihr Portfolio umfasst derzeit rund zehn Unternehmen. Kilo gewichtet operativen Beitrag stark und positioniert sich als aktiver Co-Founder und Wachstumsbeschleuniger.
Zahlen sind relevant, aber noch wichtiger sind die dahinterliegenden Modelle. Keines der drei Häuser lässt sich sauber in eine einzige Lehrbuch-Kategorie pressen – das ist bewusst so gewählt und widerspiegelt unterschiedliche strategische Prioritäten und Investment-Philosophien.
Wie genau lassen sie sich einordnen?
Tesonet präsentierte sich früher als Accelerator, erkannte aber schnell, dass dieser Begriff ein programmgestütztes Format suggeriert, das sie nicht fahren. Heute operieren sie „irgendwo zwischen Venture Builder und Investor“, opportunistisch und wertorientiert. Je nachdem, wo sie den größten Beitrag leisten können, gründen, beteiligen oder unterstützen sie ein Unternehmen strategisch.
Vinted Ventures ist ein Corporate-Fund mit einer klaren Branchen-These und einer Zielsetzung für finanzielle Renditen. Vinted baut Recommerce in großem Maßstab, was bedeutet, die Wertschöpfungskette für Second-Hand-Transaktionen zu optimieren – von günstigem, verlässlichem Versand bis zu Consumer-to-Consumer-Zahlungen. Wenn externe Teams dieselben Hebel vorantreiben, investiert Vinted Ventures in sie – nicht als reiner R&D-Ersatz, sondern mit der Erwartung klassischer Venture-Ergebnisse. Wie Milda sagte: Finanzielle Rendite macht das Vehikel nachhaltig und ist zugleich ein Indikator dafür, dass Portfoliounternehmen signifikante Skalierung erreichen.
Kilo Health bezeichnet sich als Co-Founding Business Partner. Dieses Label adressiert zwei Zielprofile: Erstens gründungsgeführte Unternehmen, die einen praxisnahen Partner zum Skalieren brauchen; zweitens reifere Teams, die an regionalen Grenzen feststecken und Schwung benötigen, um global zu expandieren. Kapital spielt eine Rolle, doch der Hebel liegt in Produkt-, Wachstums- und Funnel-Expertise, die in einem der wettbewerbsintensivsten Felder – Gewichtsreduktion und digitale Gesundheit – erprobt ist.
Warum über die eigenen Mauern hinaus investieren?
Für Tesonet begann es als klassische Rückgabe an die Community. Die Gründer Tomas und Raimondas betreiben bereits erfolgreiche Unternehmen wie NordVPN, Surfshark und Oxylabs. Als Startups um vergleichsweise kleine Schecks baten, die eine deutliche Wendung ermöglichten, führte Kapital schnell zu Advisory und zur Formalisierung dieses Betätigungsfelds. Die Motivation ist bis heute dieselbe: Sie bauen gern und bleiben gern nah an anderen Gründern. Dieses Motiv verbindet operative Exzellenz mit strategischem Risikokapital und stärkt das regionale Start-up-Ökosystem.
Für Vinted wuchsen Investments aus einer Branchenrealität heraus. Recommerce ist nicht einfach E‑Commerce mit neuer Verpackung; es ist ein System, in dem die Kern-Unit-Ökonomie nur funktioniert, wenn Versand extrem günstig ist und Zahlungsflüsse auf C2C-Modelle abgestimmt werden. Vinted baut bereits Teile dieses Stacks intern, erkennt aber, dass externe Teams die gleiche Entwicklung beschleunigen. In sie zu investieren hilft der Kategorie, schneller zu reifen – gleichzeitig werden finanzielle Benchmarks wie bei klassischen VCs angelegt, um Nachhaltigkeit zu messen.
Für Kilo Health war der Auslöser fast defensiver Natur. Der Wettbewerb im Bereich Gewichtsverlust verlangt unerbittliche Geschwindigkeit. Als Kilo bemerkte, dass Konkurrenten in der Innovation aufzuholen begannen, erkannten sie die Notwendigkeit, mehr Energie in das Ökosystem zu bringen – mehr Marken und Produkte, die in die Kilo‑Plattform einspeisen können. Investitionen und Co‑Founding schaffen so eine Pipeline an Geschwindigkeit, nicht nur ein Portfolio.
Woran ziehen sie die Grenze, um Interessenkonflikte zu vermeiden?
Die Offenheit für verschiedene Modelle kann Grauzonen erzeugen. Die Panelteilnehmer machten sehr klar, wo diese Linien verlaufen.
Tesonet investiert selten in Cybersecurity, obwohl Teile ihres operativen Geschäfts dort weltweit führend sind. Die Logik ist einfach: Wenn ein Cyber-Startup attraktiv ist, kann Tesonet es wahrscheinlich intern aufbauen oder akquirieren. Gleichzeitig scheuen sie sich nicht davor, dort zu investieren, wo sie ein natürlicher früher Kunde sind. Beispiel: Sie unterstützten Flanco, eine Plattform für Facility Management, und wurden dann zu einem Leuchtturm-Kunden, indem sie die Lösung in Cyber City, Tesonets Vilnius-Campus, einsetzten. Diese Vorgehensweise schafft klinische Use‑Cases und valide Referenzen für das Portfolio.
Vinted Ventures wird oft als „Corporate Capital mit Auflagen“ wahrgenommen. Milda nahm das offen auf. Der Fonds ist flexibel beim Führen oder Folgen, besteht nicht auf restriktiven Rechten, die Top‑Gründer abschrecken, und fokussiert darauf, Unternehmen mit Vinteds Playbooks beim Skalieren zu unterstützen, statt sie aufzusaugen. Diese Balance zwischen strategischer Nähe und Gründerautonomie ist zentral für ihre Corporate‑Venture‑Strategie.
Kilo Health betonte eine kulturelle Grenze. Sie investieren, co‑founden, bauen Funnels und teilen Know‑how, aber sie werden nicht Ihr Unternehmen für Sie führen. Wenn ein Gründerteam signalisiert, dass es sich zurücklehnen will, während Kilo die Ausführung übernimmt, ist der Deal vom Tisch. Ein aktuelles Term Sheet aus Frankreich scheiterte genau aus diesem Grund. Kilo legt Wert auf eigenverantwortliches Gründerhandeln und operative Mitwirkung.
Welchen Mehrwert können Gründer konkret erwarten?
Jede Gruppe beschrieb konkrete Hilfen, die sie geleistet hat, sowie klare Grenzen dessen, was sie nicht übernimmt. Diese operationalen Dienstleistungen sind oft entscheidender als reines Kapital und können Skalierungshebel aktivieren.
Was sie tun werden
Growth- und Go‑to‑Market‑Playbooks. Tesonets B2C‑Motor gilt als Maßstab in Europa. Kilos Funnel‑ und Unit‑Economics‑Disziplin resultiert aus dem Wettbewerb in Märkten mit gnadenlosen CPAs. Vinted bringt Marktplatz‑Metriken ein – von Sell‑Through und Retentionsmustern bis zu kontraintuitiven Signalen, die anzeigen, dass man auf dem richtigen Kurs ist. Gründer erhalten dadurch nicht nur Strategien, sondern auch umsetzbare Wachstumsroutinen und KPIs.
Schnelles Hiring. Frühphasen‑Startups verfügen selten über ein zehnköpfiges Talentteam. Tesonet hat diese Kapazität und kann Portfolio‑Firmen unterstützen, schnell Schlüsselrollen zu besetzen, wenn Momentum davon abhängt. Das reduziert Time‑to‑Hire und minimiert Wachstumsbrüche.
Kommerzieller Schub. Vinted kann als erster Kunde fungieren und weitere Einführungen ermöglichen, wodurch junge Teams früh Umsatz generieren, der Produktentwicklung und Skalierung finanziell Rückenwind gibt. Kilo schilderte einen litauischen Fall, bei dem ein Unternehmen kurz vor der Insolvenz stand. Mit einem Gründer, der bereit war zu schuften und eng zu kooperieren, half Kilo, den Akquisitionsfunnel wieder aufzubauen, ohne das Kernprodukt zu verändern. Das Unternehmen steuert nun auf zweistellige Millionenumsätze zu – ein historischer Höchststand.
Was sie nicht tun werden
Ihr Produkt für Sie bauen. Einige Gründer gehen immer noch davon aus, dass Produkt‑Teams eines Corporate Investors ihre App mitentwickeln. Tesonet stellte klar: Sie teilen Playbooks und bieten One‑on‑One‑Sessions an, aber sie werden nicht Produktteams zuteilen, die Ihre Roadmap umsetzen. Falls sie bauen, bauen sie primär für sich selbst oder für operativ notwendige Plattformen.
Sie in ein Konzernkonstrukt verwandeln. Operator schätzen die Geschwindigkeit und die Unordnung von Startups. Sie unterstützen Governance, wenn nötig, erwarten aber, dass Gründer am Steuer bleiben, klar kommunizieren, was sie brauchen, und die Hilfe aktiv nutzen. Die Kultur des Unternehmertums bleibt damit bewahrt.
Wie sehen die Phasen und Scheckgrößen konkret aus?
Vinted Ventures steigt bevorzugt ab Series A ein, wenn genügend Evidenz zur Analyse vorliegt und Vinteds operative Stärke zum Produkt passt. Sie können 500.000 bis 10 Millionen Euro schreiben und haben die Flexibilität zu führen oder zu folgen. Für Gründer bedeutet das: ab Series A öffnet sich ein strategischer Kapitalpfad mit operativer Unterstützung.
Tesonet betrachtet klassisches VC als nur eine von mehreren Spuren. In dieser Spur haben sie etwa 20 bis 30 Millionen Euro über rund vierzig Unternehmen verteilt. Die Gruppe investiert zudem in Fonds, hält Treasury‑Positionen, akquiriert über Operating Companies und gründet weiterhin neue Firmen. Das ergibt ein diversifiziertes Risiko‑ und Chancenprofil.
Kilo Health schreibt Schecks von 300.000 bis nahe 10 Millionen und sucht Gründer, die bereit sind, Seite an Seite zu arbeiten. Die Haltung ist eher Co‑Founder als passiver LP. Für Gründer heißt das direkte operative Zusammenarbeit und hohe Erwartung an Umsetzungsgeschwindigkeit.
Wie die Operator‑DNA hilft — und wann sie hinderlich ist
Operator-Investoren bringen Gewohnheiten mit, die sowohl Superkräfte als auch blinde Flecken sein können. Das Bewusstsein für diese Ambivalenz entscheidet oft über die Passung zwischen Investor und Gründer.
Datenrigor vs. frühe Ambiguität. Vinted ist stark datengetrieben. Das hilft dabei, Qualitätsmerkmale in ähnlichen Marktplätzen zu erkennen, und vermittelt Portfolio‑Gründern, wie gutes Sell‑Through, Retention und Liquidity aussehen. Das Risiko besteht jedoch darin, sich durch zu viel Analyse Chancen zu verwirken – „sich per Exzellenz aus Chancen herauszudiskutieren“, wenn der nächste Wendepunkt noch geschaffen werden muss. Der Fonds bleibt wachsam gegenüber diesem Bias.
Geschwindigkeit und Einsatz als Filter. Kilo bewertet Arbeitsethos als nicht verhandelbar. Die besten Kooperationen entstehen, wenn Gründer Funnels mit ihnen iterieren und ein Auge für kleine Details entwickeln. Wenn ein Team eine Plattform will, aber nicht die harte Arbeit eingehen möchte, wird die Beziehung nicht funktionieren. Diese Erwartungshaltung filtert skalierungswillige Gründer heraus.
Die Gründerenergie bewahren. Tesonet schätzt die Start-up‑Dynamik, weil große Unternehmen Governance hinzufügen müssen, wenn sie sich auf Fremdkapital, IPOs oder andere Skalenevents vorbereiten. Beim Investieren versuchen sie, diese Start‑Energie zu schützen und gleichzeitig Lücken bei Einstellungen, Marketing und kommerzieller Strategie zu schließen. So bleibt die Agilität trotz wachsender Struktur erhalten.
Lektionen für Gründer, die Operator‑Investoren ansprechen
Fragen Sie konkret — und erscheinen Sie dann. Alle drei Gruppen bieten Zugang zu Senior‑Expertise in Finanzen, Recht, People und Growth. Viele Gründer bitten um Zeit und sagen dann Termine ab, weil sie im Tagesgeschäft untergehen. Das ist normal, aber diejenigen, die konsequent Zeit freischaufeln, schöpfen den größten Nutzen. Strukturierte Vorbereitung auf Gespräche erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit signifikant.
Erwarten Sie kein Delivery‑Team. Sie erhalten Playbooks, Einführungen, Hilfe beim Recruiting und potenzielle Kunden. Sie erhalten jedoch kein entliehenes Produkt‑Org. Die Verantwortung für Umsetzung bleibt beim Gründerteam.
Bringen Sie den Arbeitsethos mit. Gemeinsamer Nenner aller Erfolgsgeschichten war ein Gründer, der das Tempo des Investors annahm oder sogar übertraf. Operative Partnerschaften verlangen hohe Einsatzbereitschaft.
Benennen Sie Konflikte früh. Wenn Ihr Produkt mit dem Kerngeschäft des Investors überschneiden könnte, klären Sie Build vs. Buy vs. Invest schon am ersten Tag. Das spart Zeit und verhindert spätere Unstimmigkeiten.
Woran sie Erfolg in fünf Jahren messen werden
Tesonet misst sowohl an finanziellen Ergebnissen als auch an weichen Signalen wie dem Dankesschreiben. Ein guter Exit ist das offensichtliche Signal. Ebenso erfüllend ist es, wenn ein Gründer sagt, Tesonet sei ihr bestes Investment gewesen, weil das Know‑how den Kurs des Unternehmens verändert hat. Operativer Mehrwert wird also hoch bewertet.
Vinted Ventures beurteilt sich an klassischen Venture‑Renditen. Recommerce ist ein langfristiges Spiel. Vinted ist siebzehn Jahre alt, und der eigene Wendepunkt kam nach etwa zehn Jahren. Der Fonds erwartet daher Geduld als Teil der Disziplin. Langfristiges Denken ist eine bewusste Voraussetzung für den Erfolg in dieser Kategorie.
Kilo Health hält eine einfache KPI: Wie viele der heutigen Investments werden zu vollwertigen Unternehmen im Kilo‑Ökosystem, die neue Marken und Wachstum beitragen? Der Fokus liegt auf Integration und nachhaltiger Value‑Creation innerhalb des Ökosystems.
Abschließende Gedanken
Das Panel beanspruchte nicht, das „richtige“ Modell zu krönen. Stattdessen wurde ein Thema deutlich: Wenn Operator in das Investmentgeschäft einsteigen, hören sie nicht auf, Operatoren zu sein. Ihre Schecks kommen mit Muskelgedächtnis, Mustererkennung und echter Lust am Bauen. Gründer, die genau diesen Partner suchen, können mehr als nur Kapital bekommen – vorausgesetzt, sie bleiben am Steuer, fragen klar nach Hilfe und entsprechen der Intensität der Menschen auf der anderen Seite des Tisches.
In einer Region, in der erfolgreiche Tech‑Firmen noch jung genug sind, sich an den Null‑zu‑Eins‑Kampf zu erinnern, könnte diese Mischung aus Kapital und Handwerk der schnellste Weg sein, die nächste Generation von Unternehmen hervorzubringen. Solche Operator‑Investoren stärken nicht nur einzelne Startups, sondern tragen zur Reifung ganzer Innovationsökosysteme bei.
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Quelle: smarti
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