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Startup Fair 2025 – Hive Stage, Vilnius
Eine der praxisnächsten und relevantesten Diskussionen auf der Startup Fair 2025 fand nicht auf der Hauptbühne, sondern auf der Hive Stage statt. Gründerinnen und Gründer kamen zusammen, um eine zentrale Frage zu diskutieren: Wer sollte Ihr erster Partner beim Start eines Startups sein? Diese Frage berührt Aspekte wie Finanzierung, Mentoring, Marktvalidierung und langfristige Skalierung.
Die Session mit dem Titel „Accelerators vs. Angels vs. VCs: Choosing Your First Partner” behandelte die entscheidenden Weichenstellungen, vor denen Gründer früh stehen: die Wahl zwischen Acceleratoren, Business Angels und Venture-Capital-Fonds — und wie Timing, Ausrichtung und Erwartungen über Erfolg oder Misserfolg eines jungen Unternehmens entscheiden können. Dabei ging es ebenso um praktische Hinweise zur Due-Diligence, zum Pitch Deck und zur Teamzusammenstellung.
Teilnehmende
Moderator:
Kamilė Šulcaitė — Head of Strategic Partnerships bei Rockit
Panelists:
Adomas Malaiška — Business Development bei NextQuestion
Marten Skogo — Partner bei node.vc
Cyril Golub — Vorstandsmitglied bei LatBAN
Lina Žemaitytė Kirkman — Managing Director bei Rockit Vilnius
Setting the Stage: Defining the Question
Moderatorin Kamilė Šulcaitė eröffnete die Session und setzte gleich den Ton. „Wenn Sie Ihr erstes, zweites oder sogar drittes Startup gründen, ist dieser Talk relevant für Sie“, sagte sie dem Publikum. „Sollten Sie einem Accelerator beitreten, um Struktur und Mentoring zu erhalten? Einen Angel Investor an Bord holen, der Ihrer Vision vertraut? Oder direkt zu einem VC gehen, um schnelles Wachstum zu ermöglichen?“ Diese Fragestellungen betreffen nicht nur Finanzierung, sondern auch Produkt-Markt-Fit, Teamaufbau und strategische Fokussierung.
Nach der Vorstellung der Sprecher äußerte Šulcaitė ihre Begeisterung über die lebhafte Atmosphäre der Startup Fair 2025 und betonte, wie Investoren und Gründer aus aller Welt sich in den Meeting-Bereichen vernetzen. „Unser Ökosystem ist dieses Jahr besonders bunt — Investoren fliegen aus vielen Ländern ein, und litauische Startups skalieren schneller denn je“, so ihre Beobachtung, die auch die Bedeutung internationaler Vernetzung und Marktzugänge hervorhob.
Anschließend bat sie jeden Panelisten um eine kurze Vorstellung in Form eines Elevator Pitches, um Rollen und Perspektiven schnell einzuordnen.
Meet the Panel: Four Perspectives on Growth
Adomas Malaiška begann mit seinem Hintergrund als Seriengründer. „Ich habe drei Startups aufgebaut“, erklärte er, „und bei zwei davon habe ich entweder Angel- oder Accelerator-Finanzierung aufgenommen.“ Er berichtete, dass seine erste Accelerator-Erfahrung in London bei Entrepreneur First (EF) stattfand. „Das ist ein sehr eigenständiger Accelerator“, sagte er. „Zuerst lässt man dort kein Produkt entwickeln — stattdessen wird man dazu gedrängt, mit Menschen zu sprechen und zu verkaufen, bevor man baut. Das war hart, aber transformativ.“ Adomas machte deutlich, dass unterschiedliche Accelerator-Modelle verschiedene Lernziele und Resultate haben können, weshalb die Auswahl strategisch erfolgen sollte.
Seine nächste Erfahrung war demnach beim HAX-Accelerator, der nur Startups mit Prototypen akzeptiert. „Dieser Kontrast hat mir viel beigebracht — man muss einen Accelerator danach auswählen, was man lernen muss, nicht nur wegen des Geldes“, stellte er fest. Diese Unterscheidung zwischen frühen Validierungsprogrammen und hardware- oder prototyporientierten Programmen ist für die Produktstrategie essenziell.
Marten Skogo, Partner bei node.vc, stellte seinen Fonds als sektorenübergreifendes Early-Stage-VC vor, das in nordische und baltische Gründer investiert. „Meine eigene Laufbahn ist Gründer-getrieben“, sagte er. „Ich gründete mein erstes Unternehmen 1999 und habe zwei Unternehmen mitbegründet, die mittlerweile an der NASDAQ notiert sind. Ich habe den VC-Zyklus von beiden Seiten gesehen — als Gründer und jetzt als Investor.“ Marten betonte damit die Bedeutung von Erfahrung, internationalem Marktzugang und Netzwerkressourcen bei der Kapitalbeschaffung.
Cyril Golub, Vorstandsmitglied bei LatBAN und langjähriger Unternehmer, beschrieb seinen Wechsel vom Gründer zum Investor und zurück. „Ich habe mein Unternehmen 2019 verkauft, sechs Jahre lang in Early-Stage-Startups im Baltikum investiert und bin jetzt wieder im Aufbau tätig“, sagte er. „Nach 400.000 Euro investiertem Kapital stellte ich fest, dass ich nur ein Viertel davon zurückerhalten hatte — also entschied ich mich, wieder aktiv zu werden. Aktuell baue ich eine KI-basierte Lösung für den E-Commerce.“ Seine Erfahrung unterstreicht, wie wichtig operative Rückkehr und praktisches Lernen für nachhaltige Geschäftsmodelle sind.
Lina Žemaitytė Kirkman, Managing Director bei Rockit Vilnius, vertrat die Perspektive des Accelerators. „Rockit ist nicht nur ein Coworking-Space — wir sind ein Early-Stage-Accelerator und Community-Builder“, erklärte sie. Sie hob hervor, dass Netzwerkeffekte, Mentoring und strukturierte Programme für Gründer in der Frühphase oft den größten Unterschied machen.
Accelerators: The First Step Toward Focus and Structure
Kamilė fragte Lina, wann und warum Startups einem Accelerator beitreten sollten und welche konkreten Vorteile daraus resultieren — etwa bei Produktvalidierung, Customer Development oder der Erstellung eines Pitch-Decks für spätere Finanzierungsrunden.
„Ich würde zunächst sagen, es geht nicht ob — es geht und, und, und,“, antwortete Lina. „Man braucht alle drei: Accelerators, Angels und VCs. Es kommt stets auf die Phase an. Accelerators sollten jedoch definitiv der erste Schritt sein.“ Mit dieser Aussage verwies sie auf die Bedeutung einer abgestuften Finanzierungs- und Unterstützungsstrategie, die von Validierung zu Skalierung führt.
Sie betonte, dass kein Investor Chaos finanzieren wolle. „Accelerators helfen Gründerinnen und Gründern, Ideen in strukturierte Pläne zu überführen. Was du allein in einem Jahr herausfindest, kannst du mit Mentoren, die es bereits durchlaufen haben, in wenigen Monaten erreichen“, sagte sie. Dabei spielen strukturiertes Customer Discovery, KPI-Fokus und iterative Produktentwicklung eine zentrale Rolle.
Ihr zufolge hilft ein guter Accelerator den Gründern, zu validieren, ob sie ein echtes Problem lösen, die ersten Kunden zu gewinnen und ein belastbares Pitch Deck zu erstellen. „Wenn Sie nach Abschluss eines renommierten Accelerators zu einem Investor gehen, ist das ein Qualitätssignal — es zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.“ Diese Signale sind neben Metriken wie ARR, churn rate oder Kundenakquisitionskosten oft entscheidend für das Interesse von Business Angels und VCs.
Lina wies außerdem darauf hin, dass Accelerators Fokus und Priorisierung lehren. „Erstgründer ertrinken häufig in Ratschlägen“, sagte sie. „Accelerators helfen ihnen, das Wesentliche herauszufiltern und klar priorisierte Meilensteine zu setzen.“ Das bedeutet auch, dass Gründer lernen, KPIs zu definieren, Hypothesen zu testen und Daten-basierte Entscheidungen zu treffen.
The VC View: Timing, Team, and Long-Term Partnerships
Kamilė richtete sich an Marten Skogo und fragte, wann ein Startup einen VC ansprechen sollte und welche Leistungen Investoren neben Kapital typischerweise bieten — etwa strategisches Coaching, internationale Einführung oder Folgefinanzierungen.
„Ein Startup zu gründen ist Chaos“, begann Marten mit einem Lächeln. „Ein Accelerator kann dir das Handwerk beibringen — wie man baut, wie man verkauft, wie man seine Geschichte erzählt. Wenn du zu uns kommst, wollen wir ein Team sehen, das Vollzeit daran arbeitet, ein Problem zu lösen, das Kunden als unverzichtbar ansehen.“ Diese Erwartung umfasst üblicherweise Metriken wie Wachstum, Retention und erste zahlende Kunden.
Er erklärte, dass node.vc typischerweise für etwa 10% Beteiligung investiert und eng auf strategischer Ebene mit Gründern zusammenarbeitet. „Einen Investor auszuwählen ist wie einen langfristigen Partner zu wählen“, sagte er. „Wähle jemanden, mit dem du gerne Probleme lösen würdest — jemanden, den du auch menschlich magst.“ Vertrauen und kulturelle Passung sind damit neben Fachkenntnis zentrale Auswahlkriterien.
Obwohl VCs Erfahrung und Netzwerke einbringen, betonte Skogo, dass sie nicht das Tagesgeschäft eines Startups führen. „Wir agieren als Sparringspartner“, sagte er. „Wir haben Unternehmen aufgebaut und verkauft, international skaliert und sind an die Börse gegangen — aber unsere Aufgabe ist es zu beraten, nicht dein Geschäft zu führen.“ Die Rolle umfasst dabei oft Board-Unterstützung, Rekrutierungsunterstützung und strategische Vernetzung.
Er stellte dies den Accelerators gegenüber, die stärker hands-on unterstützen. „Wir kommen später ins Spiel, wenn die Grundlagen bereits stehen.“ Für VCs sind skalierbares Geschäftsmodell, wiederholbare Vertriebskanäle und internationale Ambitionen oft ausschlaggebend.
The Angel Investor’s Perspective: Beyond the Money
Cyril Golub ergriff anschließend das Wort, um zu erklären, was Business Angels unterscheidet. „Angels sind keine Einzelkämpfer — sie sollten sich in Clubs und Netzwerken zusammenschließen“, sagte er. „Wenn jemand sagt: ‚Ich investiere 50.000 Euro allein‘, ist das kein gutes Zeichen. Angel-Investitionen sind ein Netzwerkspiel.“ Durch Syndizierung können Angels Risiken streuen und mehr Mehrwert über Kontakte oder operative Unterstützung leisten.
Er ermahnte Gründer, über reine Finanzzusagen hinauszuschauen. „Wenn du einen Investor triffst, frage nicht nur, wie viel er investieren kann. Frage, was er bereits getan hat. Wem hat er geholfen? Welche Gründer können für ihn bürgen?“ Referenzen, aktive Unterstützung bei der Rekrutierung und die Bereitschaft zu Folgeinvestitionen sind hier ausschlaggebend.
Cyril teilte ein Beispiel aus seinem eigenen Netzwerk: „Ein Freund von mir betreibt in New York einen Fonds zusammen mit seiner Frau, die eine erstklassige Recruiting-Agentur leitet. Sie versprechen Zugang zu Top-Talenten, aber du könntest diese Agentur auch selbst kontaktieren, ohne ihr Kapital — also was ist der echte Mehrwert? Immer verifizieren.“ Gründer sollten daher konkrete Belege für zugesagte Unterstützung einholen, etwa durch Testimonials oder konkrete Einführungen.
Sein Ratschlag war eindeutig: „Fordere Beweise. Sprich mit Gründern aus ihrem Portfolio. Schau, ob die Hilfe wirklich real ist.“ Eine fundierte Prüfung verhindert Fehlinvestitionen und falsche Erwartungen auf beiden Seiten.
Adomas stimmte dem zu und ergänzte, dass das nicht nur für Investoren gelte. „Investoren machen große Versprechen, aber Gründer tun das genauso“, sagte er mit einem Grinsen. „Es ist eine Beziehung, die Vertrauen und Verantwortlichkeit braucht.“ Dabei spielen transparente Kommunikation und klare Reporting-Prozesse eine zentrale Rolle, um spätere Konflikte zu vermeiden.
Accelerators as Bridges in the Startup Journey
Zurück zum Thema beschrieb Lina, was Gründer typischerweise in Accelerators suchen — und was sie tatsächlich erhalten. Diese Diskrepanz ist oft entscheidend für die Auswahl des passenden Programms und die erzielbaren Outcomes.
„Bei Rockit arbeiten wir überwiegend mit Erstgründern“, erklärte sie. „Ihre Hauptfragen sind oft sehr grundlegend: ‚Ist das wirklich ein Problem, das es wert ist, gelöst zu werden?‘ ‚Wie bekomme ich meine ersten Kunden?‘ ‚Wie hebe ich Geld?‘“ Accelerators adressieren genau diese Fragen durch Customer Discovery, Vertriebstrainings und erste Pitch-Iterationen.
Sie sagte, die Rolle des Accelerators bestehe darin, die Lernkurve abzukürzen. „Wir geben Struktur, Mentoring und vor allem Zugang. Wir vernetzen mit B2B-Kunden, Investoren und Angels. Das Netzwerk ist alles. Für Erstgründer sind Einführungen und Vertrauen oft wertvoller als Kapital.“ Dieser Zugang kann in Form von Pilotkunden, Proof-of-Concept-Projekten oder konkreten Partner-Introductions erfolgen.
Auf die Frage nach dem „Türöffnen“ präzisierte Lina, dass Accelerators Gründer nicht nur mit Investoren verbinden. „Wir öffnen Türen zu Kunden, zu echter Geschäftstraktion“, sagte sie. Solche Verbindungen schaffen greifbare Metriken wie erste Umsätze und Referenzkunden, die später bei der VC-Ansprache sehr hilfreich sind.
Marten ergänzte, dass aus VC-Sicht strukturierte Accelerators das Scouting erleichtern. „Wir sehen etwa 3.000 Unternehmen pro Jahr“, sagte er. „Wenn ein Startup aus einem guten Accelerator kommt, wissen wir, dass es bereits ein erstes Screening hinter sich hat. Das hilft beiden Seiten.“ Dadurch reduzieren Accelerators die Transaktionskosten bei der Selektion von Investitionskandidaten.
Collaboration and Combining Paths
Cyril betonte, dass die besten Gründer oft mehrere dieser Optionen kombinieren. „Mixe die Stärken von Accelerators, Angels und Fonds“, sagte er. „Jede Säule hat ihre Rolle. Aus Accelerators bekommst du Struktur; von Angels Mentoring und Netzwerk; von VCs Skalierungskapital und Folgefinanzierungen.“ Diese kombinierte Strategie minimiert Risiko, maximiert Lernkurven und schafft Skalierungspfade.
Er warnte auch davor, Investorbeziehungen schlecht zu managen. „Wenn du zehn Angel-Investoren hast, willst du nicht zehn Personen, die Berichte fordern. Sorge dafür, dass die Kommunikation kanalisiert wird — deine Updates an sie, nicht umgekehrt.“ Klare Governance-Strukturen, Lead-Investoren und einheitliches Reporting reduzieren Verwaltungsaufwand für Gründer.
Marten stimmte zu und fügte hinzu, dass professionelle VCs einen Teil ihres Fonds speziell für Folgeinvestitionen reservieren. „Weniger als die Hälfte unseres Fonds wird beim Einstieg investiert — der Rest ist reserviert, um Top-Performer später weiter zu unterstützen“, sagte er. Das signalisiert Gründerteams Kontinuität und Unterstützung in Wachstumsphasen.
Lessons from Experience: Founders’ Advice
Auf die Frage, was er heute anders machen würde, reflektierte Adomas seine Anfangszeit. „Ein VC sagte mir einmal: baue einfach ein großartiges Geschäft und Investoren kommen“, erinnerte er sich. „Damals haben wir nur mit einer PowerPoint gepitcht. Dieser Rat blieb bei mir. Wenn dein Geschäft Geld verdient, wird vieles einfacher.“ Monetarisierung, Unit-Economics und frühe Kundenakquise sind damit Schlüsselfaktoren für spätere Finanzierungserfolge.
Er befürwortete zudem einen gestuften Ansatz. „Durchlaufe einen Accelerator, arbeite dann mit Angels und später mit VCs. Jeder Schritt bereitet dich auf den nächsten vor. Accelerators lehren das Handwerk, Angels öffnen Türen, und VCs helfen dir zu skalieren.“ Diese Roadmap ist eine bewährte Strategie für nachhaltige Skalierung und Risikominimierung.
Are Investors Tired of AI Startups?
Ein Teilnehmer aus dem Publikum fragte, ob Investoren von AI-Startups übersättigt seien und ob der Markt bereits gesättigt wirke.
Cyril antwortete sofort. „KI ist kein Hype — sie ist Pflicht. Kein Unternehmen wird das nächste Jahrzehnt überleben, ohne KI in seine Arbeitsabläufe zu integrieren.“ Damit unterstrich er die strategische Bedeutung von Künstlicher Intelligenz für Produktivität und Wettbewerbsfähigkeit.
Marten stimmte zu, betonte aber das Verständnis der Kunden. „KI ist ein Werkzeug. Du musst den Kunden kennen und KI intelligent anwenden. Wir investieren in Unternehmen, bei denen KI ins Produkt eingebettet ist — nicht nur als Buzzword.“ Entscheidend sind also konkrete Anwendungsfälle, messbare Effizienzgewinne und nachhaltige Monetarisierungsmodelle.
Lina verglich den heutigen KI-Boom mit den frühen Tagen der digitalen Transformation. „Vor siebzehn Jahren betrachteten Banken Digitales noch als Experiment. Heute ist es allgegenwärtig. Das Gleiche passiert jetzt mit KI — bald wird sie kein separates Thema mehr sein, sondern Hygiene.“ Diese Perspektive legt nahe, dass KI-Integration bald Standardanforderung in vielen Branchen wird.
What Makes Investors Say Yes
Die abschließende Frage aus dem Publikum lautete, was Investoren bei einem frühen AI-Startup überzeugt — welche Kriterien führen zum „Yes“?
Marten antwortete: „Wenn es keinen klaren Graben (Moat) hat, muss es extrem schnell wachsen. Es braucht ein Rockstar-Team, starke Traktion und klare Verteidigungsmechanismen.“ Bei AI-Startups zählen neben Technologie auch Datenbasis, Kundenintegration und regulatorische Robustheit.
Cyril fasste seine Kriterien in drei Punkten zusammen: „Hohe Skalierbarkeit, positive Unit Economics und ein Team, das in der Lage ist, etwas Großes aufzubauen.“ Diese Faktoren sind universelle Auswahlkriterien für Investoren, unabhängig von der Branche.
Lina schloss: „Am Ende des Tages ist KI nur ein Werkzeug. Entscheidend ist das Problem, das du löst — und ob Menschen dafür bezahlen werden.“ Diese pragmatische Sichtweise rückt Produkt-Markt-Fit und Zahlungsbereitschaft in den Mittelpunkt der Bewertung.
Final Takeaways: Three Words of Advice
Bevor sie die Runde beendete, bat Kamilė jeden Panelisten, seinen Rat in drei Worten zusammenzufassen — ein prägnantes Format, das Kernbotschaften konzentriert wiedergibt.
Lina: „Fokus. Richtung. Netzwerk.“
Cyril: „Vertraue nur deinen Kunden.“
Adomas: „Beginne mit Kunden. Verdiene Geld.“
Marten: „Ambition. Globale Vision. Harte Arbeit.“
Als die Session endete, dankte Šulcaitė den Sprecherinnen, Sprechern und dem Publikum. Die Hive Stage summte vor Gesprächen, während Gründer Schlange standen, um mit den Panelisten zu sprechen — ein passender Abschluss für eine Diskussion über Partnerschaften, Wachstum und die Bedeutung, beim Start eines Unternehmens klug zu wählen. Insgesamt lieferte die Runde wertvolle Einsichten zu Themen wie Accelerator-Auswahl, Business Angels, Venture Capital, Skalierung und KI-Integration — relevante Erkenntnisse für Gründerinnen und Gründer auf dem Weg zur nachhaltigen Marktetablierung.
Quelle: smarti
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